当美国及其它发达国家的用电消耗徘徊在每年成长0.3-1%左右时,中国用电总量的成长却远高于同期国民经济的成长,2000年用电总量成长超过10%,而且这一势头并不会随经济的放缓而有所下缓. 今年夏天,拉闸限电的故事开始在一些城市上演,很多城市的用电管理部门向媒体惊呼:用电量创历史新高!
如此庞大的市场使得美国人对中国节电市场垂涎三尺,WTO 后,一匹匹"狼"争先恐后地窜了进来,美国的Power Planner宝拿,USES电犬; EASI易斯,除美国"狼"外,还有日本"狼",韩国"狼"和台湾"狼".表面上虽然看不到硝烟,但中国节电市场却是一个群雄竞逐的市场,不同品牌之间的厮杀、卡位,早已是人所共知的事实.或许是由于投入不够,或许是市场策略水土不服,外国"狼"在中国市场上大多处于嗷嗷待哺,东突西奔的状态,早期的客户基础远未形成,市场拓展举步唯艰.
于此,是否可以说中国节电市场就不存在外国"狼"的威胁了呢?非也!对中国市场的真正威胁并不来自于那些已经进入的"狼",而在那些技术更好,实力更强和尚未进入的"狼".
或许是天意,9:11事件改变了一切,美国一家持有独特节电技术的MG公司CEO Ken,AsiaNet的PowerKing正对中国市场虎视耽耽.
其实,有这么巨大的市场存在,不是这只"狼",就会是那只"狼"迟早要进来.谁进入都会带来先进的技术,带来一定的资金,受益的还是中国的用户.这些直面的冲击不会对目前和今后2-3年的中国节电市场的格局产生什么太根本的影响.最重要的影响倒是可能出现在节电技术领域之外的其它一些方面.
在美国,节电产品是常常会被当作租赁产品卖的.也就是由制造商卖给经销商(ESCO),然后由经销商租给自己的用户.在经销商和用户之间,由财务公司埋单出钱给ESCO,保险公司给财务公司提供保险,用户将节省下来的一部份钱根据协议的期限,定期付给财务公司.这是一个多赢的游戏.目前,我们在中国市场上没有人能够玩这样的游戏,但WTO之后,提供了巨大的可能性,因为国外的金融机构和保险公司将会大举进入中国.节电市场相对于一般的消费服务和人寿保险虽然是一个相对较小和特别的市场,但老外们绝对不会袖手旁观,因为在国外他们吃到过这样的甜头,他们有实战经验,有操作知识,他们不会将这样的市场拱手相让,他们一定会参与,会扮演积极的角色,他们不会无动于衷.
这些意味着什么?意味着节电产品的销售将会很容易上规模上量.制造商上量,经销商上量,是一个多赢的游戏.AsiaNet正准备在香港成立有关的办事机构,专门操作相关的租赁经营业务.政府楼宇Office Building将会是主要的先期目标市场.原因何在?一是政府楼宇的电费每年有800亿元人民币之巨;二是政府信用有保证.其实,只要先期的操作成功,这样的营销模式是可以复制的,可以在任何有信用的大的目标用户群上复制操作.比如路灯这一块.路灯节电的挑战在于提供一个完整的解决方案,可喜的是,AsiaNet的相关研发工作已经列入行动计划.
由此,我们可知WTO对中国节电市场的影响以及它推动中国节电市场的演绎,将更可能来自于一个更为有效率的商业环境所带来的效率.作为目前全球规模最大的节电系列产品制造商,AsiaNet的产品线,员工人数,服务网络在同行中都是首屈一指的,似乎不在美国人之下,但我们的销售量却矮人半截.其根本原因在于象租赁经营这样的销售方式我们目前在中国市场还没有办法操作和开展.然而,WTO将根本改写这样的现状和历史.一个更有效率的市场即将出现,一切只是时间问题,而时间将上演令所有参与者 - 制造商,经销商和终端用户 - 备受激动的一幕戏.对此,我们所有人都将拭目以待并乐观其成.
服务与终端 -----公司的软肋
中国虽然是一个巨大的市场,但并不是任何外国公司都可以在此攻城掠地,如入无人之境.在节电市场上,没有庞大的支持系统和服务网络,就只能做散兵游勇.谁要想成为中国节电市场上的正规军,谁就必须建立完备的服务体系.这不是一夜之间能完成的,也不是灵感的结果.它需要市场的支撑,需要同经销商同命运,共呼吸;需要大量的人力物力投入,需要信心和勇气.
这些,似乎正在成为一些国外品牌的软肋.
中国节电市场的难度不在产品和技术,难在服务和终端.服务不是口号,而是系统化管理基础上的成功保障体系:保障经销商能够赚到钱,保障终端用户能够唤醒隐藏的利润(电费其实是企业的隐性利润);掌握了渠道通路,并不等于就掌握了终端,终端才是长期可持续发展的根本.而终端的影响力关键在于品牌,在于市场的宣传和培育;终端的开发既需要投入,更需要适合中国国情的方法和策略.终端深不见底,终端充满诱惑;终端是王牌,终端是名利场.总之,谁掌握了终端,谁就是King!
WTO似乎将为中国节电市场投入一些变数,使中国节电市场会因之改变些什么,发生一些变化;同时它又不能改变一些基本的,已经在发生的东西:
首先,它所能够带来变化的将是这样一种趋势:WTO之后的中国节电市场将是一个呼唤凤凰而非鸽子的新时代,大品牌将独领风骚,小品牌将难以生存;
其次,无论有没有WTO,它所不能改变的却是这样一种事实:由于天时和地利,节电明年会更热!
这一切,取决于服务和营销网络,取决于网络的终端打造力! (肖雨)
