为客户及伙伴提供更多价值

        ———访富士通事业本部销售副总经理杨颖毅

■本网记者　李胜永

　　近两年，富士通在广电、电信、政府、电力等行业取得了突破性的业务进展，并发展了多家重要的行业方案商合作伙伴，在ＩＴ市场中显示出强劲的增长势头。是什么促使富士通能突破重围并获得行业方案商的认同？

　　差异创造价值

　　记者：今年在ＩＴ界称ＩＴ的冬天又来了。富士通是否认同这样的观点？
　　杨颖毅：硬件的冬天确实来了，让我们回顾一下过去１０年市场的变化，在这期间，非Ｘ８６的产品线原来有十多家厂商，但是渐渐越来越多的参与者退出了这个市场，仅剩下那些还足以支撑从研发、到生产、到解决方案提供的综合厂商，目前来看ＩＢＭ和富士通等成为这一领域主要的供应商。
　　记者：我们知道富士通在中国开展业务主要与合作伙伴共同完成，那么渠道在这一过程中将扮演怎样的角色？
　　杨颖毅：首先，我想谈的是富士通市场重点的变化。过去我们在广电、电信、政府等领域取得了突破性的进展，但现在我们并不想太多谈论电信３Ｇ业务将带来怎样的变化等，我们更关注广泛性的行业市场和中小企业市场。在这些市场，我们认为不管产品做得再好，如果没有与应用结合，如果没有跟最终客户的业务结合的话是没有价值的。而方案商合作伙伴正是传递价值最重要的一环，因此方案商是我们是最看重的。

　　支持前移

　　记者：后端支持和前移支持这两种模式在具体表现和支持模式上有何不同？
　　杨颖毅：传统的渠道支持体系是发展总代理、分销等渠道，通过他们来支持合作伙伴，厂商就是在后端定价格、做些技术支持。而富士通在快速发展阶段更多的是要直接与合作伙伴一起面对客户。这样就可以第一时间获知市场的变化，同时及时向用户提供除硬件以外的解决方案，帮助用户更快地去完善其ＩＴ应用，我们的销售人员和技术人员会在第一线与合作伙伴一起面对客户。
　　针对整个的销售团队及前移支持策略，富士通在全国分成了华东、华北、华南、华中、西南、西北、东北７个大区，并以北京、上海、广州为商业中心。目前我们所有的销售人员已经全部在这７个大区建立了分公司、办事处，加上我们在全国２８个城市的覆盖，构筑了对合作伙伴完善的支撑体系。

　　点线圈面体系

　　记者：富士通目前的渠道体系是怎样的？将来会在渠道体系方面做哪些调整？
　　杨颖毅：我们的目标是今年在全国一级城市发展１００～１５０家核心的战略合作伙伴。在我们整个７大区、３个中心里覆盖到差不多将近３００家合作伙伴。富士通原来发展电信、金融、电力等行业，是以客户为中心的。目前我们志在构筑从点到线、线到圈、圈到面的渠道体系。
　　在我们新渠道体系蓝图中，将淡化行业特征，强调片区概念，我们不会在一个片区里面同时发展好多家合作伙伴，而会重点选择几家有品质、期望能够跟富士通共同发展的重点伙伴进行倾力的打造，构成富士通重要的基础点。有了这些基础点，才有可能谈公共行业里的行业线。我们通过区域的配合和全国性的覆盖，同时在北京、上海、广州三个中心进行行业推广，就构成了一个从点到面的落地，这就是我们所谓的由点到线的构架。经过今年点到线的拓展，明年就是将线拉成为圈。

　　成长秘诀

　　记者：在富士通跟合作伙伴合作的过程中，从已有的这些案例来看，要进行良好合作、给客户带来应用价值，需要双方注意哪些因素？
　　杨颖毅：富士通还是比较专一的，一旦同伙伴合作，以后的沟通就非常通畅。大家遇到困难的情况，都不会去推诿。我们主要的是去解决问题，而不是推卸责任。这是非常关键的。我们用一种解决问题的心态去看事情，所以到目前为止，还没有发生我们跟合作伙伴之间有不愉快的情况，这实在是很难得的。
　　记者：富士通取得成功的秘诀是什么？
　　杨颖毅：我觉得主要有这样几点：首先，公司对中国市场非常重视，中国作为一个独立的大区，与日本本部、欧洲部和美洲部并列四大区之一，后台的资源很充分。其次是我们的扁平化和前移的策略，这对我们的用户和合作伙伴来说，是非常有价值的举措；然后就是我们致力于对服务的打造，这对用户最后的体验非常有帮助；最后就是富士通产品推出的速度和产品的技术含量，以及对于合作伙伴价值的认同，这四点构架了富士通业务发展的发动机。