任何时候，施耐德电气都能找准自己的市场定位，这次也不例外。
　　端午节前夕，素有“全球能效管理专家”之称的施耐德电气携手国家发改委培训中心，在河南郑州开始了一段“蜜月”之旅。当然，双方恋爱的基础是节能
增效。但此次的合作方式既不是卖产品，也不是卖方案，而是中国政府与跨国企业联手推广“节能理念”。买方是河南省、市发改委有关领导，以及工业企业的
负责人。

　　握手政府

　　过去，发改委的合作对象大多是政府部门和国有企业，能够首次联手跨国公司，主要是因为“施耐德电气在国际上久负盛名，在节能减排增效方面领率先行，进入中国也已经有２０多年，而中国的节能减排有着巨大的市场需求，因此双方能够以更加紧密、机制化的合作模式走到一起，是一个必然。”国家发改委培训中心主任杜平给出了合作理由。
　　人力资源的培训在我国向来是一个软性工作，但让企业（施耐德电气）给政府官员及耗能大户讲授节能的重要性，显然这种做法是由虚向实的创新之举，用
杜平的话说“这是智力引进”，归纳起来就是“中国有很庞大的需求，施耐德电气作为国际上很重要的供应商，供需之间的对接、结合，会让国家发改委在这个
过程中间发挥其应有的作用。”
　　２００８年８月，双方达成了３年合作备忘录，并开始了一些在节能增效方面的培训、研讨等相关活动。如何将双方的利益点更好地结合起来，是此项合作
的关键所在，“接下来，我们将搞一些定向的施耐德电气技术、设备的说明会，或者是技术推广会。确保施耐德电气和中国企业都认可这是一个可持续的项目，
双方受益。”杜平表示。
　　但双方的合作怎样从政府层面，提升至施耐德电气与中国企业间的互惠互利的架构，仍需双方探索。好在他们有了一个良好的开端，河南省是第一站，“我
们还会在上海、山东等地方做类似的培训活动，”施耐德电气中国区总裁杜华君补充道，同样“如何让这些事情具体落地，如何落到实处，这是我们现在最关注
的。”
　　而施耐德电气市场总监纪华德对能源的日益枯竭表示了担忧，“我们希望参加培训的这些人能够身体力行，意识到节能增效问题的严重性。”

　　投资与回报

　　毋庸置疑，节能减排现在是国家发展大计当中的大计，我国在“十一五”规划中非常清楚地描述了这一点。但任何一个机构、一个厂商或者是单独个体，都
很难独立完成这个巨大的宏伟目标。
　　杜华君认为，“２０％的节能目标不仅在中国，在法国，甚至是美国这样的发达国家也不是一件非常容易的事情，这需要几方共同利益者的相互理解。”它
涉及政府、企业和节能实施方等多方配合。其中关键环节在于节能主体，即工业企业的耗能大户。而这些企业最为关注的问题是“我的前期投资需要多少？何时
能够得到回报？”
　　通常情况下，我们会“先帮助客户来做一个审计，在他们现有的设施、现有的产品上，看一看他们的运行状况是否符合节能增效要求，是否达标？如果不达
标，有哪些地方需要改进？”这个过程这大约需要两周时间，具有实战经验的施耐德电气副总裁高飞克告诉记者，“两周过后，我们会针对审计报告，提出一些
具体的解决方案。只有基于这个投资回报，客户才会相信自己愿不愿意进行投资，而这个投资的回报可能要用３至５年的时间才能显现出来。”
　　“当我们与客户达成一致后，也就是在基础问题上（投资回报）都有一个共识之后，大概２个月内，我们会采取一定的措施，帮助客户实施这个解决方案。”这样看来，对于一个系统安装，或者是一个行业的节能，整个实施过程大约要６个月时间。事实上，施耐德电气在中国做的２０几个节能项目中，不仅低投资高回报，更重要的是节能效率达３０％。
　　在中国，对于一个工厂进行节能改造，首先必须取得厂长的同意，然后是集团负责采购、负责节能增效的人支持，有时还会涉及一些工程技术人员。这样各
个层面的协调就变成了一个非常复杂的过程，面对这样一个庞大的工程，我们有时需要“帮助客户来做出内部的决定”，高飞克认为。
　　看来，节能并非一蹴而就，它的确是一个漫长的过程。纪华德表示不管怎样，“在目前的宣传阶段是非常重要的，我们是中国节能领域的一个重要参与者和
推动者，首先要让政府和客户都认识到施耐德有这个能力，当他们能够接受我们的理念的时候，我们遍布全球的销售网络就开始发挥作用了，他们可以借助公司
已有的作为节能推进者的形象，进一步与客户沟通，来咨询他们的需求，并深层次地研究它，在这种情况下，我们获得前瞻商业机会的可能性才会比较大。”

　　从自身做起

　　施耐德电气不同于其他跨国企业的地方是，既不做发电设备，也不做供电设备，而是做两者之间的工作，即用自己的产品和解决方案来实现能耗的监测与管
理，最终减少能源消耗。
　　目前，施耐德电气在中国的２０个工厂，已经有１７个工厂进行了节能改造。但杜华君还是谦虚地说，“我们现在虽然有一些节能案例，但还是要戒骄戒躁，因为现在这个阶段竞争也是很激烈的，在满足客户现有的需求基础之上，更多地满足客户长远的需求。”
　　为此，国家发改委能源研究所能源效率中心主任郁聪直言不讳：“施耐德电气有一套很好的企业能源管理经验。如果他们能够在这个（节能）领域进入中国
市场，市场需求还是很大的，因为现在许多企业都想发现自己在能源使用上存在哪些问题，但许多情况下，又不清楚自己的弱点在哪儿？”她并不否认，“现在
国内真正在各个工业行业，特别是一些特殊行业，像制糖、石油、化工企业领域做能源审计的专家非常少，有的行业几乎没有。”
　　一直把节能增效作为长期投资战略的施耐德电气，在中国可谓做足了功课，他们不仅为山西焦煤集团下属的两个工厂进行了节能改造，还为北京家乐福量身
定制了节能方案，这一系列动作均为其大规模赢得中国市场带来可能。
　　５月１９日，杜华君用“非常激动”一词形容与国家发改委的此次破冰之作，而杜平则用“充满挑战”表述自己此刻的心境。
　　不管怎样，有一点是可以肯定的，这是一次完美组合。一方有强大的技术支撑，另一方有巨大的市场需求。如果找好结合点，相信对中国的节能市场将是一
场巨大的推动。